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2018年5月7日 作者:zcp [返回]

2018年4月27日【国外冶金报】登载《“AB”角机制让服务更优》

AB”角机制让服务更优

——河钢石钢贩卖中心东北公司开辟东北市场小记

记者 李瑞 通讯员 郭旭梅

1~4月份,河钢石钢贩卖中心东北公司在东北市场“开疆扩土”,取得了可喜功绩,新开辟客户4家,完成销量5万吨,此中高端产物占比95%

 

连合奋进共拓高端市场

 

“单打独斗的个人力气再大,也不如团队的力气和聪慧。我们东北公司的团队凝聚力很强,事情中实施‘AB’角机制,互相共同合作,打造了一支连合奋进、锐意进取的贩卖步队。”东北公司贩卖司理沈建十分垂青团队的力气。2017年,他接过东北市场的“接力棒”后,率领团队求新求变,从头梳理客户构造,深化阐发东北市场,在保护好原有客户的基础上寻觅潜伏客户群,奋力开辟高端市场。

20173月份,发作了一件对东北公司来讲出格值得留念的事,河钢石钢消费的高端弹簧钢经由过程蒂森克虏伯某部属公司考核,实现小批量供货,产物用于消费比亚迪新能源汽车发动机的不变杆。“该客户准入门坎十分高,东北公司跟进该客户几年不断没能拿到定单,但新能源汽车是汽车行业将来的发展方向,再难也要迎难而上。”销售员张立阳说。他曾经记不清造访过该客户多少次了,“受阻”是常事。

“开辟历程中,指导和同事给了我许多协助和指点,公司的高层访问和三位一体(公司指导—客户服务保障专员—产线客户质量保障工程师)客户服务保障体系更是给我们缔造了很多有利条件。”张立阳捉住时机增长造访客户频次,理解客户产物需求、工艺参数等详细信息,河钢石钢为客户量身定制了生产工艺路线,终极实现了产物独家供货该客户。

“难的不是开辟客户,而是开辟高端客户。”处置贩卖事情10余年的“宿将”李志华总说,“做贩卖要有锲而不舍的耐烦,还需求支出百分百的勤奋。”长春某公司是海内矿用圆环链消费制造企业,“54钢”用量较大。李志华和他的“AB”角伙伴张鹏从2015年开端造访该客户,几次遭拒。但他们其实不泄气,对峙按期造访。几年的据守,让客户看到了河钢石钢的诚意,20176月份,客户终究赞成试用公司样钢。河钢石钢“54钢”优良的产品质量获得客户承认,现在曾经实现了批量定单。

“销售员就是要勇于从剧烈的市场竞争中抢占市场份额。客户越高端,合作越大,动力才会越足。”销售员赵九洲说。这个勇于应战的年轻人,2017年景功开辟了几个高端客户,个人年销量到达21000吨。

 

把优质服务转化为竞争力

 

122,河钢石钢得到公主岭轴承有限责任公司颁布的“优良供应商”称呼,这既是对公司产品质量的必定,也是对东北贩卖团队优质服务的承认。

该客户是国内生产轴承套圈的知名企业。东北公司颠末持久跟进开辟,在2016年得到该客户的独家供货权,年供货量6000多吨。“客户舍本逐末挑选了我们,是对我们极大的信赖,我们要对得起这份信赖。”卖力该客户的张鹏看待该客户非分特别上心。201712月尾,该客户接到一笔加急定单,急需120吨直径15毫米到直径45毫米的高铬轴承钢消费轴承套圈。该规格的钢材客户没有存货,而公司库房里也没有同类钢材,供货不到位就会招致客户停产待料,客户非常焦急。

张鹏告急向“家里”乞助,公司特事特办,从接到定单到钢材运至该客户厂区只用了15天时间,比一般消费托付工夫收缩了10天阁下。陪伴客户合意度而来的,是“优良供应商”牌匾和不竭增长的定单量。

201710月份,锦州某高端客户反应公司供给的钢材呈现外表裂纹,销售员冯建锋立刻把此事反应给公司。公司高度正视,构造手艺中心和各消费部分针对客户诉求提出产品质量改进计划。冯建锋屡次到客户产线具体理解客户消费状况,为手艺中心供给数据根据。一个月后,再次发往客户公司的产物再也没呈现过裂纹。该客户客岁定单量同比增加10%

东北地区是老工业基地,光特钢消费企业就有6家,在这里做贩卖无异于在“他人的地皮”上抢市场,难度不可思议。“从地理位置上讲我们不占优势,要在剧烈合作中立于不败之地,我们拼的是什么?除了过硬的质量,就是优质服务。”沈建一语中的。

 

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